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2017年12月11日，华夏保险内蒙古分公司呼和浩特本部刘影团队“每一步都是传奇”千人长城行活动盛大举行。她带领210余名业务精英，登顶长城，共庆团队创造历史，保费破亿。“千人团队，亿元保费”的传奇还在续写，“从0到1，自然艰难；从1到10，则有无限的可能。立足1个亿保费平台，我们还要提前达成10个亿！”刘影柔和的目光里，透着坚韧，“我们拥有好环境、好制度、好产品、好发展。所以，我们也必将有个好未来！” 苏州过后无艇搭，东风既来机莫失 谁曾想过，如今这位带领千人团队拿下亿元保费的人，四年前还是重复着朝九晚五生活的上班族，四年前还是重复着朝九晚五生活的上班族，30万年薪已经足以给她一个富裕的生活。谈到当初的选择，刘影坦言：“在我内心深处一直蛰伏着一个创业梦，似乎在等待叫醒它的东风。” 一个阳光充沛的午后，华夏保险内蒙古分公司总经理苏培军找到刘影，向她介绍了华夏保险的创业机遇。一腔热血澎湃的谈话，正如翘首以盼的东风，激发起刘影沉寂在心多年的创业激情。“华夏保险最吸引我的自始至终有两点，一是好平台；二是好产品，而这两点恰恰是创业者最需要的。” 好平台意味着好环境、好制度。从华夏保险近年来的业务发展，可以看出公司有沉下心来做个险营销的决心和信心，而刘影恰恰意识到这种宽松的发展环境对于创业发展的重要意义。公司的经营团队更是人才济济，四方辐辏，既有战略高度又有业务感觉，既懂得寿险经营规律，又能为个险业务营销创造良好机制，以上都为个人及团队创业营造了难能可贵的发展环境。论制度，从创业基本法到传家基本法，从终身底薪到终身佣金，从新单续期一体化经营到总监团队自主经营，刘影深谙这些制度所能带来的自主创业和经营发展氛围。 “随着社会保险意识和保险需求的日益提升，创业经营成功与否的关键落脚点在于产品。”刘影如是说。在“产品创先”战略指引下，华夏保险将产品设计与渠道定位、客户性质、服务方式、经营理念等要素相结合，使产品得以精准定位不同客户，极大满足了多元化的客户痛点。围绕保险行业的主流客户需求产品，做到了市场上独特的竞争优势。“好产品在华夏”的理念深入人心，口碑营销成果显著。“保持产品的竞争优势是公司的核心市场竞争策略。对于产品，我们充满信心！” 习总书记曾说过“苏州过后无艇搭”，提醒大家一定要珍惜机遇、抓住机遇。刘影认为人贵在“折腾”，机遇面前更要乐于“折腾”，这样的生活才能变得热气腾腾，才能充满无限可能。 亿元平台不是喊出来的，是规划出来的 稻盛和夫在《干法》一书中写到：人要不断树立“高目标”，每日每夜，在拼命思索的过程中，愿望就会渗透到“潜意识”中。这样一来，即使不特别留意，在意想不到的场合，“潜意识”也会发动，给你启示。要实现高目标，前提就是持续地怀抱能渗透到“潜意识”的强烈愿望。从0到1亿，从1亿到10亿，看似高不可攀的目标早已渗透到了刘影的“潜意识”。“没有想法，没有野心，或者没有战略，目标是很难达成的。” 创业之初，刘影就给团队定下了“高目标”：五年之内要组建千人队伍，实现亿元保费，营收要过千万。设立高目标的“潜意识”源于她对公司发展前景的信心，而华夏保险近年来强劲的发展势头没有让她失望。五年来，公司总资产增幅20倍以上，价值利润显著提升，内含价值超过380亿，新业务价值超过50亿。业务转型全面推进，原保费超过870亿，新单期交超过350亿，业务结构也在持续优化。2017年虽然形势复杂，但公司果断调整部署，提质增效，以退为进，华丽转身。截至2017年底，公司总资产超过4500亿，净利润48亿。 尽管对公司发展充满信心，亿元平台的目标却不仅仅是建立在信心之上拍脑袋喊出来的口号。用她的话说，“市场 调研和科学测算对于目标设定至关重要。” 得益于积累的经营规划经验，刘影的亿元目标被她清晰拆解，“我个人的定位是创业做企业家，企业家的标准至少是营业额在1个亿以上。定目标时，市场环境还没有现在这么好，所以当时按照每人每年10万的产能算，那亿元平台就落脚在这一千人身上了。我就用5年的时间倒推，结合行业发展情况和倍增规律，2018年要实现一千人的目标，2017年就要积累600人左右的人力，以此类推。正推的话，我就得到了每年要达成营业部的数量目标。”清晰的逻辑，坚定的语气，亿元蓝图就这样被刘影规划出来了。 从2013年团队刚起步的32人，到2014年的108人，刘影超额完成了为自己规划的第一年人力目标。2015年，保险行业恰逢有利的宏观发展大环境，华夏保险借助行业东风弯道超越，良好的市场大环境和公司小环境为业务发展送来政策红利，刘影再次利用自身绩效考核经验，研究分析激励政策，并将其运用到业务推动中。2015年团队人力达成479人，跟当初200人的目标相比，已经翻倍。2016年着力夯实整顿队伍，2017年成功翻番到1000人力，提早一年达成目标。 功以才成业由才广，团队基因至关重要 在谈到提前完成五年规划的制胜诀窍时，刘影不假思索的回答：关键在“人”。“我们在创业之初就立志打造一支具备优良基因的队伍。” “功以才成，业由才广”，习总书记曾以此说明团队人才对于党和人民事业发展的重要性。刘影认为，团队建立之初的八颗脑袋决定了团队的基因，基因的本能是复制，这决定了团队的文化与氛围；要成就一番事业，必须具备识才的慧眼、爱才的诚意、用才的胆识、容才的雅量、聚才的良方。 刘影组建团队的核心理念是：不招员工，只招“合伙人”——可以一起创业的精英“合伙人”，这无疑与无数充满创业梦想的年轻人在精神层面产生共鸣。“我们要做的是未来，而不是现在！”她从不会告诉“合伙人”保费能挣多少，底薪能挣多少，而是一起规划未来，一起成为企业家。 刘影对团队成员的筛选标准极其严格，主要包括学历、年龄、人品等，“第一，在学历上有一个明确的规定，大专以上学历才能进到我们团队。第二，在年龄段上，因为是创业型团队，要年轻且有创业精神。所以，我们选择年龄段在25岁到45岁之间。第三，选人品。小赢靠智，大赢靠德，保险是大爱行业，更需要德行好的人将这种信仰传播开来，这是根本。”刘影介绍，现在整个团队的平均年龄只有32岁，大专以上学历占到93%以上，包括部分硕士、海外留学生。“我们团队的基因非常好”，言谈中透露出她满满的自信。 她还指出目前团队的基因不仅优良，还很稳定，这与公司营造的优越创业环境密不可分。“华夏提供了全行业最高的收入和最自由的自主经营空间；公司的团队长，创造的业绩和收入的比重是全行业最高的，因为公司的基本法提供了最有竞争力的收入模型。公司一直在实践2013年提出的营销发展理念，即‘做保险就要做团队，做团队就要来华夏’。” 打造最专业的团队，建设最温暖的保险生态圈 前端强劲的业务开拓为刘影打开了局面，后端服务的重要性她也了然于胸。“呼和浩特市人口大约400万，下一个五年，我们计划让50%的呼和浩特人，都成为华夏保险的客户，我们要为这些客户提供最专业、最极致的服务。”为了打造一支能够提供最专业、最极致服务的团队，刘影在团队投入上真正做到了“出手阔绰”。为了让团队快速成长，她投入大量资金用于培训学习、日常交流。不仅邀请国内顶级老师给员工做培训，甚至将员工带出去，到国外进行拓展、交流学习。刘影说，前五年是她的投入期，她把前五年每年的收入只留30万元给自己，剩下的全部投入到专业团队的打造中。 从引导客户了解什么是保险，到指导客户买适合自己的保险，从为客户提供最贴心的专业保险服务，到养老、健康、医疗等增值性服务的拓展，刘影已经开始规划构建自己的保险服务小生态圈，致力于为客户提供一站式服务。“我们规划建设一个最温暖的保险服务小生态圈。”目前她已开始考虑疗养院的选址事宜，计划将虚拟的保险金融产品与实体养老服务结合在一起。面向高端客户，计划提供涵盖养老财务规划和养老生活安排的一揽子解决方案，这在行业里无疑已走在了前列。回馈社会，带更多人奔向美好生活 2017年10月，习近平总书记在十九大报告中强调，“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要，和不平衡不充分的发展之间的矛盾。”为了带更多人奔向美好生活，华夏保险始终在一步一个脚印地丈量和铺就着以善良为灵魂的发展大道。华夏保险党委书记、总裁赵子良也曾引用国热映电影《芳华》中一句台词：“识得善良，珍惜善良”，他认为:不仅做人要善良，做企业更要善良。只要有善良的基因，善良的产品，以及善良的行动，这个企业就一定能经得住风浪。 刘影在用自己的方式努力着。她为自己规划了三个五年。第一个五年叫投入期。投入时间，精力，金钱。第二个五年是回报期，五年团队成型后自然要收获。第三个五年是社会回馈期。“事业做大了，要做一些事来回馈社会。” 虽说刘影规划了第三个五年的社会回馈期，但她已然带领团队走上了公益之路。2017年是保险十三五的关键之年，也是国家打赢扶贫攻坚战的重要一年。扶贫先扶智、治贫先治愚。“我们团队和个人的力量有限，但是能帮一个算一个。”目前刘影团队已经定向资助了十几个孩子，从高中开始，资助每人每年2000元生活费，直至读完大学。 刘影团队的公益举措还非常注重因地制宜。2017年夏天内蒙古巴盟有1000多亩近400万斤西瓜无处可销，瓜农们一年的辛苦眼看将付之东流。为此，刘影号召团队的伙伴们加入到买瓜大军中，大批量义购西瓜，用实际行动援助巴盟瓜农，解决他们的后顾之忧。此外，内蒙因地理因素有着无边无际的荒芜沙漠，他们多么希望这片孕育他们的热土能够绿意盎然，志愿植树行动已列入刘影明年的回馈计划，“无论是几十厘米的树苗，还是三四米高的小树，抑或是几十米的参天大树，多一片绿色，便是多了一个能够阻挡沙漠脚步的卫兵，播种一份绿色的希望。” 不忘初心，我唯有前进 2017年12月14日，对于刘影而言，是跨越亿元平台后又一个特别的日子，她顺利斩获“2017福布斯•RDP中国百强 保险精英”国际大奖。她引用了马云《未来已来》里的话表达自己的感受：“见世界上各种各样的人，听各种各样的观点，跟优秀的人交流以后，你看问题的视野和深度会很不一样。但最后，不管你跟多少人的思想碰撞过，你还是要自己思考。我们处在一个伟大的时代，这是一个可以共同展望未来的时代，此时最该花时间做的不是改变别人，而是改变自己。” 登上国际荣誉之巅的她，兴奋地说：“拿到国际大奖心情很激动，最起码觉得一个人在努力了四年多后，得到了很多人的认可，这于我而言是最大的一个兴奋点，毕竟这是通过自己的努力换回的成果。”不过她并没有在这股兴奋劲里沉浸太久，她坦言，大奖到手后，心头上感受更多的是压力，“所有成绩都在归零，即便个人或团队取得了一些成绩，那也只能成为历史，新的征程里，身上的担子也是越来越重。按我个人的性子，要么不做，要做就持续把一件事做好。” “行业里每个人的成绩都在随时刷新，我接受不了这种来回的起伏摇摆，选择了这条路就不能回头，除非决定彻底放下，否则只能前进。”谈到前进的动力，刘影说：“登顶长城才发现，这边的风景独好，站在国际荣誉的领奖台上才意识到，人外有人。每带领团队踏上一个新台阶，总能发掘到更强劲的动力。以前从个人的角度，觉得行业里有那么多大咖，需要学习和努力的路还很长，经常跟过去的自己做对比，持续跟自己较劲，以此获得前进的动力；现在带领着千人团队打下亿元平台，关注到更多的人在我们的帮助下，能够得到保障，过上更美好的生活；看到团队的伙伴们在一次次的挑战中实现个人价值，这都令我兴奋不已。这些动力才是源源不断、永不枯竭的。” 长城脚下，漫山遍野仍回荡着铮铮誓言：未来五年，再创佳绩，团结拼搏，永续传奇！公司勉励亿元团队新征程，新梦想，立足一亿，进军十亿。“再一次归零”，刘影笑着说，当问及进军十亿的信心时，“我相信华夏，2018年公司已响亮喊出‘励兵50万，进军500强’的口号。既然目标定为十亿，那我们团队肯定能达成，而且要提前达成！要为进军世界500强出一份力。” |
