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首推零钱理财、构筑开放平台、让利基金代销手续费，招行今年在财富管理上大招频出，引发高度关注。 三个动作究竟收效几何，日前出炉的三季报给出了些许分晓。 截至今年9月末，招行零售AUM达到10.37万亿，仅今年前九个月就增加了1.43万亿元，增幅16.02%。 招行这10.37万亿零售AUM，是由1.69亿户个人用户支撑起来的。 之所以要强调这个数据，是因为目前招行的零售AUM已经牢占股份行头把交椅，仅次于工、建、农、邮、中五家大行。但五家大行的十余万亿AUM，背后是户均6-8个亿的零售客户数。 招行管理层在三季度业绩沟通会上表示： 与目前已达到4个亿且正持续扩大的中等收入群体相比，招行零售客群还有广阔的增长空间。其目前的客户结构中，中间客户是以金卡为主的客群。这类客群的壮大，对招行包括零售获客、信用卡、零售信贷、财富管理、私人银行等大零售业务都将带来正向支持。 吸引中间客群，扩大中间收入——招行今年在财富管理开创的三个打法，会继续在此间扮演更重要角色。 大招一：用“零钱理财”钩住“大”客群 近日，朝朝宝荣获了证券时报颁发的“2021年度金质理财品牌天玑奖”。该奖项设置了严苛的评审标准，是对“朝朝宝”的稳健运作和品牌影响力的盖章认证。
银行理财三季报显示，截至9月末，银行理财个人投资者达到7096.84万人。而据公开报道“朝朝宝”的持有人早已突破千万级大关。即中国大约每七个银行理财客户里，就有一个买了“朝朝宝”。 “朝朝宝”极有可能已经成为了中国财富管理市场截至目前覆盖率最广的理财产品。 朝朝宝系列产品已经扩容，新增月月宝、季季宝、半年宝三只中低风险产品，分别对应每月可赎、每季可赎、每半年可赎。这意味着招行的“零钱理财”功能的底层资产，在一揽子现金管理产品的基础上，衍生出一揽子中短期理财、一篮子定开式理财，且都延续了每日0费用申购的策略。 朝朝宝身上有三重意义： 一是证明存款和理财不是翘翘板的关系，零钱理财并不会对活期存款造成分流效应。截至三季度末，招行客户存款为6.01万亿元，较上年末增长6.82%。其中活期存款日均余额占比为64.63%，同比还提高了5.76个百分点，存款结构得到进一步优化。 二是对于如何经营年轻客群，为同业起到了示范作用。先不论便捷的功能逻辑本身，“朝朝宝”不论是从品牌的露出、在APP的入口场景设置、口口相传的便捷性上，都做出了年轻客群经营的典范。据校尉了解：购买朝朝宝的千万客户中，90后占比高达45%，其中，95后、00后占比接近1/4。这说明“朝朝宝”作为入门级理财产品，已经承担了长尾客户的“钩子”之责，为母行财富管理大量输送具备成长价值的用户。 三是朝朝宝的扩容玩法，还为银行理财行业如何承接现金管理产品压降让出的市场空间，树立了极为聪明的样板。如果从顺应银行理财监管的背景来观察朝朝宝家族扩容，会知道招行和招银理财有多么聪明。 现金管理新规下发后，即使设置了过渡期，但是多家理财子已经有意识地暂停新发现金理财产品。 同时，一个问题现在已经被提上统筹日程：谁来填补现金管理类产品规模缩水后，让出的低风险、高流动性产品需求空间? 目前很多理财公司共性做法是把客户往短期封闭、定开、最低持有期产品引导，做大这些产品规模。 而“朝朝宝”家族的其他“三宝”应运而生，恰好能将长尾资金往至一揽子中短期理财、一揽子定开式理财上引，符合监管导向，同时也能为自身定开式理财增加规模。
大招二：为机构打造高质量粉丝开采地 做财富主账户是需要胸怀的，能把自己客户资源开放给合作机构一起来耕耘的银行不多，招行是率先打出大格局的那个。 招行于今年5月重磅升级了“招财号”财富开放平台，邀请全市场优质资管机构入驻App，直接向当时自家1.58亿户零售客户直接推送资讯和产品、设立直播专区、交流投资经验。 校尉从招行内部了解到： 截至9月末，共计74家头部机构进驻“招财号”，累计粉丝已经达到了1100多万。关键是：通过招行复盘，“招财号”粉丝质量整体比较高，粉丝中AUM大于5万的占比接近40%，持仓客户的占比接近90%。也就是说，合作机构不用自己耕耘，直接就可以将产品推荐给一些财富配置意识比较先进、且资金实力不俗的用户。 通过招财号，招行已经开放了80多个能力接口，支撑机构发布接近5000个内容和活动，仅三季度就累计为近400万客户提供超过1亿次的服务。 招行对“财富号”还赋予了更高期待。其内部人士表示：将持续构建平台的能力，让合作伙伴能通过构建定制化服务的方式，实现从流量到变现的运营体系。而在这个过程中，招行也能通过让合作伙伴总结经验，为大财富管理价值循环链赋能，和招行一起实现数字化转型。 大招三：不拼高换手率，拼长期陪伴 今年7月初，招行率先官宣推出公募基金差异化费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折，同时布局前端不收费的C类份额基金近千只。 这么做是有长远意义的， 直白点说就是以短期利益(不菲的代销收入)，换取年轻人的财富主账户。将葵瓜子浇灌得茁壮成长，让它们长成大好一片金灿灿的金葵花。 “实际上我们也不是今年才开始(打折)，去年我们已经针对一些指数型基金、债券型基金做过费率优惠。今年7月开始，我们针对所有公募基金实行全方位、立体的、差异化的费率体系。我们这么做是根据以客户为中心的理念，从更好地满足客户多元化投资理财需求、提升客户体验的考虑出发的”，招行内部人士告诉校尉。 公募基金代销收入一直是财富中收的重要贡献部分。招行代销非货币公募基金规模是银行业第一，降费率甚至实行“0费率”需要魄力。 但校尉从招行内部了解到，基金费率优惠对招行整体财富中收的影响短期而且相对有限。招行已经通过提升保有量规模来弱化销售、强化价值创造，从而消除这样的短期影响。从8月和9 月两个完整月的数据来看，基金的净销售量以及基金的客户数都有所提升。 三季报显示：截至九月末，招行财富管理手续费及佣金收入296.74亿元，同比增长25.75%。其中，代理基金收入103.67亿元，同比增长24.92%，招行财报解释称主要是抓住板块轮动行情，权益类基金继续发力，代销优势进一步扩大。 “招行一直不靠高换手的销量获得基金的代销收入，而更加注重的是客户长期持有和盈利体验，由此带动保有量的增长所带来的长期、稳健的收益。我们后续也会顺应整个行业发展趋势和客户的需求，更好地落实立体化、差异化的费率体系”， 招行内部人士告诉校尉。 |
