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近年来，国内商业银行纷纷发力财富管理领域，尤以既增加中间业务收入，又满足客户多元化资产配置需求的代销理财产品业务成为“兵家必争之地”。 不过，代销的一端是合作机构资源，另一端则需客户普遍认可，两者完美契合，方能从竞争中脱颖而出。此间，近期连续三只私募代销产品出现“爆款”的平安银行呈异军突起之势，背后缘于其在优选品牌、投研能力及旗下私行用“陪伴式”服务深刻洞察客户需求等方面的持续突破。 代销私募“鳌里夺尊” 作为一家股份制银行，平安银行在网点、客户数等方面与国有大行差距不小，但其代销产品能力异军突起，令人刮目相看。 就代销私募而言，近期资管老将王国斌管理的“泉果”基金专户产品总募集资金达135亿元，其中平安银行销售20.4亿元，以15%的占比位列市场第一梯队。不仅如此，在顶流基金经理周应波管理的“运舟成长精选基金”中，平安银行募集份额达27%。更在“共同基金之父”路博迈最近结束募集的QDLP产品中，以高达80%的募集份额独占国内市场鳌头，单日募集速度甚至超越了海外私行巨头在全球的募集速度。 事实上，这正是平安银行代销能力突出的“缩影”。一直以来，无论是首日销量、队伍开单率，还是市场同业渠道领先度，平安银行的代销表现都可圈可点，获得私募机构高度评价，从而更坚定了合作的信心。 当然，平安银行代销私募“鳌里夺尊”的能力，并非与生俱来。正如平安银行行长特别助理蔡新发表示，之所以能拿到稀缺的产品资源和代销额度，得益于平安不断推进“零售转型”和“五位一体”新模式，尤以倾力打造的“平安优选”品牌效应凸显。 回溯2021年4月21日，在当天举行的平安银行一季度业绩发布会上，由综合化银行、AI银行、远程银行、线下银行和开放银行组成的零售“五位一体”作战模式首次曝光。用平安银行董事长谢永林的话来讲，这是“颠覆式”作战模式，“新的客户经营服务模式将颠覆传统银行客户分层体系，实现客户体验最好、经营成本最低、科技感最强。” 由此，平安银行在“颠覆式”作战模式下开始深入思考、践行“以客户为中心”。具体到代销私募，随即在产品策略上多维度入手。 一方面，鉴于私募是高净值客户资产配置的重要组成部分，平安“优选私募”在全市场2.45万家私募中层层筛选，精选引入1%，并在12万只私募中“掐尖”，真正做到产品选择上“人无我有，人有我优，人优我快”，目前与之合作的国内私募投资管理人覆盖鼎晖投资、高瓴资本、IDG资本、高毅、淡水泉等头部机构;海外私募产品投资管理人包括私募股权领域知名机构KKR、全球债王Pimco(品浩)、“独角兽捕手”柏基、“困境投资之王”橡树、“共同基金之父”路博迈等。众星助力，使平安银行迅即成为私募代销领域佼佼者。 另一方面，平安银行是国内最早引入海外投资产品的机构之一。根据不完全统计，其在海外投资(以QDLP为例)方面所占市场份额超过80%，是多数外资管理人在国内开展业务的首选合作机构。譬如，路博迈与平安银行陆续合作落地5个QDLP项目，平安银行也是其在中国境内规模最大的业务合作伙伴。 平安银行行长特别助理蔡新发表示，“我们同市场主流管理人建立起良好的合作关系，彼此沟通十分紧密高频，也正是基于在私募代销领域的优异表现、强大的品牌号召力、客户极高的品牌认可度，我们成功赢得了市场上主流管理人及明星基金经理的信任。” 代销公募“硬核实力” 不仅私募，近年来，国内头部公募机构亦积极与平安银行开展首发、定制产品合作。此前，平安银行代销了国内首批北交所主题公募基金，今年8月则作为银行业唯一渠道代销深交所首单保障性租赁住房公募REITs，额度当日即告售磬。 为何代销公募也能异军突起?因为平安银行很早意识到在财富管理净值化转型的蓝海浪潮中，以公募为领头羊的成熟净值型产品将成为居民财富管理、资产配置的重要角色，随即明确了用硬核业绩打造代销公募“金字招牌”的战略。 具体看，平安“优选公募”站在“买方视角”，采取定量、定性结合的方式，从市场上数百位基金经理中挑选具备持续创造超额回报能力的基金经理。经过缜密的调研考察，最终平安优选团队在100多家公募公司的7000多只产品中，筛选出25家公司的40余只优秀产品提供给客户。 不仅如此，考虑到投资者往往追涨杀跌、频繁买卖，以致陷入“基金赚钱、基民不赚钱”的怪圈，平安银行联合易方达、汇添富等基金公司，推出“银基开放平台”，借助公募基金的专业投研能力和内容服务，帮助客户以正确的“姿势”渡过市场波动，提高持有久期进而提升盈利水平。 根据Wind的统计数据显示，自2018年初开启组合推荐以来，截至2022年9月2日，平安优选权益类基金组合业绩回报101.5%，同期上证指数下跌3.65%，相对上证指数超额收益达到105.1%。同时，持仓客户复购率达70%，定投客户坚持6个月以上占比40%，远超行业平均水平。截至2022年6月末，平安银行公募代销非货规模突破1430亿元，累计为客户创收109亿元。 后盾加持，初心不变 财富管理一端是要有优秀产品，另一端要匹配客户需求。对于平安银行未来大财富管理的增长动能，蔡新发表示，一是产品引进能力，持续引进市场上最好的产品;二是资产配置能力，根据市场的变化进行策略调整，根据不同的客户生命周期做不同的资产配置，确保将最适合的产品推荐给客户。 资产配置方面，平安银行成立“产品策略配置委员会”，并整合平安集团内部投研资源力量，组建跨平安银行、平安证券、平安基金、平安理财等多个专业公司的投研委员会，为客户的资产配置提供强大支持。 尤其值得一提的是，为迅速提升代销能力，平安银行在旗下私行的队伍能力、顶级私行业务体系构建、权益服务、科技能力等方面不断寻求突破。 譬如，平安私人银行近年持续提升队伍“懂资产”的能力，加大为客户进行资产配置转型力度;于业内首设顶级私行业务体系，通过首推“1+1+N”服务模式，为超高净值客户提供“平安家族办公室、综合金融方案、特色圈层拓展”，以及稀缺产品额度预留、产品定制等定制化、综合化服务;升级推出“高端医养、慈善规划、子女教育、法税筹划”四大王牌权益，提升差异化服务软实力;首创AI私募直通平台，在国内首个实现私募7×24小时全线上化自主交易，现已支持该行99%以上私募销售，更保障了疫情期间的客户服务。 当然，产品销售只是第一步。蔡新发强调，平安银行取得优异代销成绩，离不开“以客户为中心”的初心，更离不开对“陪伴式服务”+“客户需求洞察”的坚定执行。 “在零售‘五位一体’新模式下，我们不断挖掘客户需求，为之提供全生命旅程的陪伴式服务。如今年上半年市场出现较大波动，我们以陪伴式服务协助客户抵御市场‘噪音’干扰，搭建客户与基金经理直接对话、沟通的桥梁;定期检视客户持有感受，提升账户综合收益满意度。近期代销公私募频现爆款，正是我们洞察客户需求项目的落地与实践。” 平安银行半年报显示，截至2022年6月末，该行管理零售客户资产规模3.4万亿元，较上年末增长9.1%，其中私行客户资产规模1.5万亿元，较上年末增长10.5%，增速持续领先行业。 可以确信，秉承中国平安“专业创造价值”的核心文化理念，携科技、人力、代销、资产配置以及“有温度”的陪伴式服务等多项利器进阶，平安银行将于未来不断突破，成为更多人的“优选之选”。 |
