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当资本、互联网在一二线城市激烈抢滩的时候，三四线城市的机构运营还在快速发展，并不受太大影响；但是，落地的教学与招生，依然是各家机构比拼的重点。12月15日，招生实战专场的与会嘉宾新师道首席讲师张兴武老师，濮阳睿源学校总校长班凤伟老师、濮阳睿源学校英语教学总监王林蕊分享了“接触客户-挖掘需求-设计产品-促单-发现问题-攻单”销售法、赢顶层设计、教务管理分享。
招生：生源转化模式的“行销大法” 随着课外辅导市场的竞争更加激烈，巨头教育机构引发的价格战，课外辅导市场将重新大洗牌，转型已经成课外辅导机构必走之路！面对如此重大的教育政策改革，变者生，不变者死！无论如何变革，一家培训机构至少要有一名销售讲师来传达学校使命，来完成招生、续费等各个业绩增长点。因此，拥有大批优秀的课程顾问迫在眉睫。 新师道首席讲师张兴武老师有着18年教育培训业经验的“老兵”，更是当年阶梯英语的大将，给校长们带来关于生源转化模式的“行销大法”，而这恰恰是很多校长所忽略的，很多人进来，却未能留下来，原因就在于转化没做好！张兴武老师的“接触客户-挖掘需求-设计产品-促单-发现问题-攻单”销售法，环环相扣，让市场营销人员在红海市场中从容有序。找到客户需求，找到销售引爆点!客户需求如何分析，从哪里开发?客户需求分析开发有什么样的提问引导技巧?客户需求开发分析前销售人员需要哪些方面的5WZ准备?需求开发之后，销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户?促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交?面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户?
顶层设计：如何留住人 培训机构日常最主要的就是营销和教学。而来自三四线城市的代表校长—-濮阳睿源教育校长班凤伟的教学教务分享更让人耳目一新，十年来几近“0”的教师流失率，与之对应的，有接近“百分百”的续班率，规模及收益 始终保持区域第一。班凤伟老师带来《文化先行，赢在顶层设计》的主题演讲。企业的品牌发展离不开员工团队的努力。而对于尚处在发展中阶段的公司企业而言，如何留住公司顶层人员，成为很多管理者和人事专员关注的重点话题。顶层人员的离职，导致培训学校成为了其他大企业的“人才输出基地”，是现在很多小型培训机构面临的现状。 濮阳睿源班凤伟老师针对团队建设有自身的一整套心得：机构，特别是个人创办的，境界要高一些。不能够只想自己收益，别人都是给你打工的。谁愿意永远“受剥削”呢？可以采取股权等，让大家一起分享发展成果。这样和你一起走长远的人才会多。在此基础上，确定了 “2种选择，4种出路”
那么，作为一家发展中的教育培训机构，我们怎样才能保证我们的顶层人员稳定下来呢?睿源人力总监聂老师为我们分享了濮阳睿源的留人策略。 留人系统的设计是基于人性的假设，通过系统的分析把终极目标设定好，把招聘人员心目中理想的未来描述清楚，把实现目标的关键要素和主要矛盾罗列出来，把潜在的问题和风险预见到，从而根据目标去配置资源，形成一个通俗易懂的“剧本”，让各个职能的管理者按照“剧本”分工扮演好自己的角色。
教学教务:教学教管标准化 服务人性化
濮阳睿源英语教务总监王林蕊做了教务管理的分享。教学团队的培养与管理，教学教管标准化与现代化，家校服务上人性化，家长课堂同辅化等方面要长期坚持。做出特色，续班与转介绍、口碑与品牌自然不在话下。“招生是钱，教学是命”，有钱是否能长命，关键在教学教务系统。濮阳睿源学校英语教学总监王林蕊分享了教学教务的标准化的经验。 课堂教学占学生在校时间的五分之一，因此，作为一个校长，必须经常深入课堂听课，和教师一道研究、设计在各种条件下的最优课堂教学结构和教学方法，帮助教师及时准确地掌握教学反馈信息，提高灵活应变能力，使教与学合拍，和教师共商发挥各学科各方面的教育因素以及提高课堂教学效率等问题。进行定期和不定期的抽查是了解教师工作情况和效果，引导教师奋发进取的有效方法，如经常抽看学生的作业内容，数量和质量，抽查教学中重点内容和关键问题的解决以及突破情况，抽查教师对学困生的教育态度、方法、效果等。抽查的方法包括口头的和书面的问、听、查等。通过分析找出成绩或问题，经验或教训，以便研究对策。教学质量的形成是多渠道、多方位的。师生的各类活动都是直接或间接地为提高教学质量服务的。校长除选取一个教研组作为自己的“实验园地”外，对班团队和课外活动也应抽些时间参加。 招生和教学是培训机构制胜的两大法宝，随着很多中小培训机构不断成长，原有的教学教务方法和招生昂视已经无法满足培训学校需要，如何提升学校老师的教学教务水平和课程顾问的综合能力，做好内功，迎战未来入侵者的标准化的大举攻势，既是当下很多校长的燃眉之急，又是未来发展的战略之举。 |
