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近年来，随着经济的发展，我国保险业发展迅速，市场规模逐渐扩大，服务领域不断拓宽。但是，暴露的问题和矛盾也日渐增多。 利益理解偏差、合同期限不清、保险责任不明确…… “乱象的出现，原因在于市场主体拉动大于需求拉动，从而使销售人员在销售过程中忽略了客户的需求分析和购买后的规划。”中国人寿保险股份有限公司董洪兴说，购买保险是客户需求使然，使用保险才是保险销售人员的价值体现。目前绝大多数客户在购买保险之后就很少关注这张保单了，主动的将保单调至休眠状态。这样，就失去了保单的更大价值。 为了能更好的发挥保险的价值，董洪兴提出了“5+2”客户服务体系即“5个维度+2个规划”，以便全方位的为客户做好财务规划。 5个维度分析客户购买保险的真正需求 在我国，人们对个人财务规划存在着一些片面的认识，比如：个人财务规划是有钱人的事，与老百姓无关或关系不大，从而将个人财务规划完全曲解。随着家庭结构趋于小型化与核心化，家庭抵御风险和意外事故的能力在逐渐降低，以至于不足以提供养老、疾病等风险保障。在这种情况下，合理的家庭财务规划、保险规划就显得尤为必要。 面对保险行业乱象，面对人们对保险行业的片面认识，董洪兴通过5个维度的分析，来让客户了解自己是否需要购买保险。 “我将5个维度分为两个方面，第一个方面是对客户自身的分析。包括财务现状、家庭结构、行业阶段、风险评估、感情变化。通过这5个层面的分析，能让客户对自己有个初步的了解，让他们知道自己是否适合购买保险，适合购买什么种类的保险，保额为多少；第二个方面为5个大洲，即让客户在体验中寻找亚洲、欧洲、非洲、美洲和大洋洲的投资机会。” 2个规划实现保单的真正增值 中国有句老话为：“只买对的，不买贵的。”购买保险也亦如此。 人们在面对众多类型的险种时，往往陷入迷茫。原因何在？其实，归根到底是对保险的不了解。因此，在购买保险之前，了解自身需求、了解保险类型、了解保险条款尤为重要。 3月13—17日，中国保监会组织开展以“美好生活、保险保障”为主题的“ 3·15保险消费者权益保护活动周”活动。活动中的一项重要内容为，指导消费者正确购买保险。 “我提出的2个规划响应了保监会的活动内容。2个规划分别为客户如何购买保险的规划和客户如何使用保险的规划。”董洪兴说，比如，25岁到30岁的年轻人经济能力还有限，尽管没有太大的家庭压力，但人生的风险无处不在。意外险的功能是意外身故残疾给付、医疗赔偿等，提供了生命与安全的保障，一旦发生意外，可以为自己和父母缓解突发的经济压力，是这个阶段必备的第一张保单。此外，规划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在资金允许的情况下，30岁后应考虑买一份人寿保险或养老保险。养老保险兼具保障与理财功能，应尽早购买，买的越早，获得的优惠更大。 “5+2”体验服务走出“一带一路”真正价值 去年5月27日，著名经济学家李稻葵发表了《未来中国十年经济大格局》的主题演讲。他在演讲中表示：中国的资产应该布局到全球各地去。 今年政府工作报告提出要扎实推进“一带一路”建设，“加快陆上经济走廊和海上合作支点建设”，“深化国际产能合作”，“加强教育、文化、旅游等领域交流合作”。商务部部长钟山日前也在记者会上表示，“一带一路”是促进全球经济发展的中国方案，体现了中国负责任的大国担当。 如何抢抓“一路一带”机遇？ 2月25日，董洪兴先生组织一批高净值客户赴泰国进行了一次体验之旅。 “我们为客户提供“5(大洲)+2(极)”的体验服务，旨在带领客户抢抓‘一路一带’机遇，不断寻找价值洼地，实现客户资产的全球配置。”董洪兴说，保险不只是保障，还可以有更多的内涵。在带领客户国外体验的过程中，除了他们所能发现的机遇，我们还会不断为他们提供多项可选择的资产配置机会，让保险在“一带一路”建设的大政策下实现更多价值。(董洪兴) |
